Hoe JAGGAER van start ging - deel 1: het 65-voudige rendement op investering

Er waren vier medeoprichters van het bedrijf toen het in 1995 van de grond kwam. Bobby Feigler en ik hadden gewerkt voor een van de grootste distributeurs van laboratoriumbenodigdheden die farmaceutische bedrijven zoals Glaxo Wellcome en de universiteiten in Noord-Carolina bediende, waaronder UNC en Duke. Onze productcatalogi telden zo’n 2000 bladzijden en onze taak als verkoper was om de laboratoriumbenodigdheden die wetenschappers nodig hadden in ons netwerk van duizenden fabrikanten over de hele wereld te vinden.

We waren goed in ons werk maar hadden het gevoel dat we niet echt veel waarde aan het proces toevoegden. Op een dag zei een van onze grootste klanten tegen mij: “We vinden je aardig maar we hoeven je in de toekomst niet meer te zien. We faxen onze orders wel naar jou.”

Toen de Universiteit van Noord-Carolina toegang tot e-mail kreeg vertelde ze dat ze het gingen gebruiken om mij hun bestellingen te sturen. De universiteit slaagde erin om voor mij een account te creëren bij de enige ISP in de staat, wat mij 150 dollar per maand uit eigen zak kostte. Plotseling begon ik bestellingen te krijgen van andere onderzoeksafdelingen die gewoonlijk bij concurrenten kochten. Dankzij het gemak van communicatie ging het aantal verkopen door het dak. Maar toen realiseerden Bobby en ik ons dat dit misschien wel het einde kon zijn van gewone verkopers. Binnen een paar jaar zouden de catalogi op het internet staan en onze klanten zouden gewoon online catalogi doorzoeken en hun bestellingen rechtstreeks naar ons magazijn en onze leveranciers e-mailen.

We dachten: “Als dit gaat gebeuren, waarom doen we het dan niet eerst?” en ik stelde een ondernemingsplan op dat we aan onze werkgevers voorlegden. Ze zeiden ja en stelde voor om het idee een jaar lang te onderzoeken!

“Je zult nooit meer met een verkoper te maken krijgen.”

Bobby en ik waren verbaasd dat ze zo traag waren om de kans te pakken en dus gingen we samen naar een Subway restaurant en schetsten het volledige bedrijfsmodel letterlijk op servetten. We namen ontslag en namen twee van mijn vrienden (en kamergenoten) in dienst, Peyton Anderson als CEO en Keith Gunter als VP van Sales en Business Development. We richtten het bedrijf op als OutPurchasing Inc.

We realiseerden ons echter al snel dat dat een vreselijke naam was en veranderden het een paar maanden later in SciQuest.

We maakten een “website”, wat eigenlijk niet meer was dan een hoop screenshots die naar elkaar linkten, laadden die op een enorme computer en reden met z’n vieren en mijn vrouw ’s nachts 20 uur lang door twee sneeuwstormen naar Chicago voor PittCon, de jaarlijkse conferentie en vakbeurs voor analytische chemie. We waren net op tijd, zetten onze beursstand op en het was zonder twijfel de populairste stand op de beurs. Dit kwam door ons basisprincipe: “U zult nooit meer te maken krijgen met een catalogus of een verkoper”.

“We hebben een winnaar te pakken”

Hoewel we nog geen inkomsten of kapitaal hadden wisten we dat we een goed idee hadden en dus namen we een paar mensen aan om ons te helpen. Hoewel ze nogal zenuwachtig werden toen we hen met creditcard cheques betaalden, begrepen ze de visie en begonnen we een omgeving te creëren dat gebaseerd was op onze eigen waarden: passie, hard werken, ethiek en klantgerichtheid. (In de daaropvolgende jaren hebben we het bedrijf zelfs opgebouwd rond een bedrijfsmantra die we STOCE noemden! (Spirit, Teamwork, Customer focus, Ownership en Excellence!)).

Dit zijn waarden waarvan ik weet dat ze vandaag de dag nog voortleven in het bedrijf.

Maar het was lastig om investeerders te vinden. Peyton was de opgepoetste zakenman en na ons overweldigend succes op PittCon begon hij angel investeerders op te bellen en hen te zeggen dat we een winnaar te pakken hadden. Een geliefde vroege werknemer die iedereen “Ask Joe” noemde omdat hij altijd op alles een antwoord had bracht ons in contact met zijn schoonvader, een investeerder die een hoop geld had verdiend met AT&T en openstond voor goede kansen.

Dus spraken we af in een restaurant. Ik had zorgvuldig een presentatie van 40 pagina’s samengesteld om aan hem te geven, maar hij schoof het opzij en zei: “Ik zou hier niet zijn als Joe je niet vertrouwde! Mijn enige vraag is, wordt het groot?” We antwoordden, “Ja meneer. Het gaat groot worden, echt groot.”

Hij zei: “Nou, ik heb maar $40.000 contant bij me, maar ik geef jullie $100.000.” En inderdaad liet hij ons een tas vol geld zien achter de stoel van zijn auto en voegde eraan toe: “Neem het aan. Ik wil in jullie investeren voordat iemand anders dat doet.”

Het was duidelijk een riskante investeringsbeslissing die in minder dan vijf minuten genomen was, maar we veranderden zijn $100.000 in $6,5 miljoen in ongeveer 4 jaar.

Binnen een paar maanden hadden we een totaal van $700.000 opgehaald dat voornamelijk door het vertrouwen van vrienden en familie mogelijk was. Vertrouwen in de omgeving van Farmville, in Virginia en in het bedrijf dat JAGGAER zou worden. Echter zouden we de komende jaren nog een paar uitdagingen het hoofd moeten bieden. Ik zal het verhaal in deel 2 voortzetten.