La résolution de 2016 : êtes-vous prêt à ne plus décider ?

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Le début d’année est propice aux bonnes résolutions et il en est une que je souhaiterais voir prise par les Achats. Le temps des Achats qui décide est révolu et est un combat passéiste. Il est temps de passer à autre chose.

Vers quel nouvel eldorado peut on aller ?

Après presque 15 ans de conseil, ma religion est faite. L’acheteur doit maintenant, à l’instar du consultant, devenir un « influenceur » efficace du processus de sélection des produits/fournisseurs. L’acheteur est devenu, au fil du temps, le carrefour des intérêts souvent antinomiques portés par la R&D, la production, la finance, le SAV, la logistique, le juridique, la qualité… On pourrait en citer encore quelques uns.

Faire un choix fort de son pouvoir de décision ‘acheteur’ est, en fait, l’antichambre de la plupart des problèmes que nous avons tous connus lors de l’exécution des contrats. Voici quelques citations entendues lors de projets menés en 2015 :

– Je n’ai jamais validé ce choix de fournisseur, on n’a pas écouté mes réserves

– Pourquoi a-t-on choisi ce fournisseur ? Allez demander aux achats !

– Je vous avais bien dit qu’on n’aurait jamais du changer de fournisseur

– A rechercher la performance Coût / Délai, on a oublié la qualité….

J’aurais aimé entendre plutôt :

– Mes réserves ont été intégrées dans les critères de décision et le plan de surveillance du fournisseur les intègre.

– J’ai participé au choix du fournisseur et c’était le meilleur équilibre pour nous

– Grâce aux éclairages des achats, et notamment des visites terrain chez les nouveaux entrants, nous assumons les risques inhérents au changement de fournisseur

– …

Les Achats doivent maintenant tenter d’emporter la décision autrement en déployant de nouvelles compétences managériales et d’animation d’équipes multifonctionnelles. On ne se prémunira pas de tous les risques, mais on assurera que les forces de l’entreprise sont toutes mobilisées à traiter les problèmes du fournisseur et non pas à régler leurs querelles internes. Ces dernières devront-être traitées lors de cette phase d’influence et de recherche de meilleur compromis de choix. Ce sont les Achats qui doivent porter ce flambeau. Soyons forts ensemble, acteurs internes de l’acte d’achat, avant de porter les choix fournisseur. Vous remarquerez que vos fournisseurs sont les premiers à en profiter et ils savent parfaitement jouer de vos dissensions internes pour protéger au mieux leurs intérêts.

Quoi de plus gratifiant que d’emporter l’adhésion de l’équipe multifonctionnelle qui travaille sur la sélection d’un nouveau produit ?

En vous qu’en pensez-vous ?

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