Qu'est-ce qui rend un fournisseur « stratégique » ? Non, ce n’est pas le volume de dépenses !

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Les récentes perturbations subies par les chaînes d’approvisionnement et dues à l’épidémie de coronavirus en Chine ont donné aux gestionnaires de l’offre du monde entier l’occasion de faire une pause pour réfléchir. Plus que jamais, les entreprises doivent améliorer l’efficacité de leurs chaînes d’approvisionnement, non seulement pour garder un avantage concurrentiel, mais aussi pour réduire les risques.

Tirez le meilleur parti de votre gestion des fournisseurs avec le livre blanc : Comment parvenir à une gestion holistique des fournisseurs ?

Gestion stratégique des fournisseurs

Plus largement, la gestion des fournisseurs est devenue plus « stratégique » que jamais pour les entreprises, et ce pour plusieurs raisons :

  • Les entreprises produisent moins que par le passé ; elles préfèrent acheter plutôt que de créer directement une catégorie de produits et services directs ou indirects qui ne relèvent pas de leur cœur de métier.
  • Les chaînes d’approvisionnement sont de plus en plus longues et complexes. Il y a 20 ans, peu d’entreprises occidentales étaient tentées de s’approvisionner en matériaux et composants en Chine.
  • Le cadre réglementaire, régissant des questions telles que la traçabilité, est plus strict que par le passé dans de nombreux secteurs.
  • Dans un monde interconnecté, les acheteurs ont besoin de données fournisseurs en temps opportun pour piloter d’autres processus.
  • Notamment, tous les autres processus d’achat tournent désormais autour, et alimentent, la gestion des fournisseurs.
  • Les organisations doivent trouver le bon équilibre entre maintenir les stocks à des niveaux bas et éviter les perturbations des opérations dues au manque de pièces, etc.
  • La gestion des fournisseurs est de plus en plus interfonctionnelle : plusieurs parties prenantes externes aux achats ont désormais leur mot à dire à bien d’autres égards, ce qui nécessite une collaboration, un partage des connaissances et des processus d’approbation complexes.
  • Enfin, les écosystèmes des fournisseurs sont de plus en plus diversifiés.

Même si, pour les raisons évoquées plus haut, nous pouvons tous convenir que la gestion des fournisseurs est devenue stratégique plutôt qu’opérationnelle, de nombreuses organisations s’appuient toujours sur des systèmes ERP qui sont (dans les grandes lignes) axés sur le traitement des transactions. Dans la pratique, l’approche est de type « uniforme ».

Stratégies pour une gamme diversifiée de fournisseurs

Étant donné la diversité des écosystèmes des fournisseurs, cela n’a aucun sens. Mais comment savoir si un fournisseur est « stratégique » pour votre organisation ? Et de quelles manières le déterminer ? Avec quels fournisseurs passez-vous le plus de temps et dépensez-vous le plus votre énergie ? Comment pouvez-vous vous démarquer dans la façon dont vous gérez vos fournisseurs ?

Les dépenses totales sont une façon de voir les choses, mais à la réflexion, il devient vite évident que ce n’est pas la bonne approche. Certains fournisseurs sont essentiels à la mission même si le volume des dépenses qu’ils représentent est relativement faible. Prenons l’exemple d’un fournisseur de composants apparemment secondaires ou insignifiants, mais sans lesquels vous ne pouvez pas fabriquer votre produit final, et pour lesquels ce fournisseur détient un brevet exclusif.

C’est un exemple extrême, mais il a le mérite de dresser un tableau très réel à la lumière des récents événements. En effet, à la suite de l’épidémie de coronavirus, Fiat Chrysler Automobiles NV a annoncé qu’elle arrêtait temporairement la production d’une usine automobile en Europe parce qu’elle ne recevait plus certaines pièces de Chine. Vous ne pouvez pas fabriquer de voitures s’il vous manque 1 % des pièces ; et si vous ne pouvez pas trouver ces pièces ailleurs et immédiatement, vous risquez d’avoir des ennuis.

Une gestion holistique des fournisseurs

Il est évident qu’une approche plus holistique est nécessaire pour la gestion des fournisseurs. Les dépenses qui vont à un fournisseur ne reflètent pas nécessairement la valeur qu’il fournit ou le risque posé en cas de rupture d’approvisionnement.

L’approche holistique prend en compte la façon dont chaque fournisseur s’intègre dans l’ensemble et vous permet de gérer les relations en conséquence. Dans notre Livre blanc sur la gestion holistique des fournisseurs nous suggérons d’utiliser une matrice assez simple qui classe les fournisseurs selon deux axes, la valeur relative et le risque lié au résultat/l’impact. Les fournisseurs sont ainsi classés dans quatre catégories.

 

Supplier Positioning Matrix

Des relations stratégiques avec les fournisseurs

Fournisseurs stratégiques ‘High Value’

Dans cette constellation, les fournisseurs qui nécessitent le plus d’attention et de gestion sont ceux qui sont à la fois de grande valeur et stratégiques. Votre objectif ici est de garantir que vous serez servi, et à un bon prix. Cela passe par une relation de travail étroite et collaborative, par la négociation d’un contrat à moyen ou long terme pour garantir l’approvisionnement et par la mise en place d’un plan d’urgence en cas de problème.

Fournisseurs stratégiques ‘Low Value’

Avec des fournisseurs stratégiques de faible valeur, comme ceux qui fournissent des composants stratégiques, mais à faible coût, l’accent doit se porter sur la continuité de l’approvisionnement. En règle générale, dans ce cas, les fournisseurs sont stratégiquement importants, car les alternatives sont limitées ou inexistantes, ou il faut du temps pour les trouver. Dans la pratique, vous pouvez négocier des contrats à long terme pour garantir l’approvisionnement, car vous savez que vous aurez du mal à trouver une alternative. Mieux vaut rester en bons termes avec eux !

Fournisseurs ‘High Value’ non stratégiques 

La catégorie suivante comprend les fournisseurs de grande valeur, mais non stratégiques. Ils sont généralement appelés « fournisseurs agréés ». Ils sont facilement remplaçables. La difficulté consiste à faire une bonne affaire, peut-être par le biais d’enchères concurrentielles. Si, par exemple, un autre fournisseur pénètre le marché, ou si votre fournisseur existant vous laisse tomber ou n’est plus compétitif, vous pouvez envisager d’en changer. Des contrats à plus court terme vous permettront de vous approvisionner avec plus de valeur et/ou à un meilleur prix.

Fournisseurs ‘Low Value’ non stratégiques 

Enfin, les fournisseurs non stratégiques de faible valeur représentent vos dépenses accessoires. Encore une fois, un fournisseur de pièces accessoires peut avoir reçu beaucoup de commandes de votre organisation et donc représenter un gros volume de dépenses, mais dans le contexte actuel, il ne fournit pas une valeur élevée : comme mentionné ci-dessus, les organisations externalisent de plus en plus les activités « non essentielles »

et cela peut être géré au moyen d’accords et de processus standards. Dans de nombreux cas, à l’avenir, ces fournisseurs seront pris en charge par des systèmes d’achats automatisés. Vous aurez juste besoin de suivre les performances du compte et si le fournisseur n’est pas à la hauteur, vous pourrez facilement en changer.

Une chaîne d’approvisionnement est bien plus qu’une simple combinaison d’achats, d’opérations et de logistique. Il ne suffit plus de se doter d’une chaîne d’approvisionnement efficace qui maintient bas les niveaux de stock pour une fabrication « lean » et traite les fournisseurs de manière égale ou les classe en fonction du volume de dépenses.

Ce qui précède n’est qu’une courte introduction à la gestion holistique des fournisseurs. La manière dont celle-ci sera appliquée variera d’un secteur et d’une organisation à l’autre. Pour plus d’informations sur ce sujet complexe, téléchargez notre nouveau livre blanc : Gestion holistique des fournisseurs : Orchestrer la fonction de réalisation des achats pour en tirer le meilleur parti.

 

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