Quels outils pour influencer ?

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Lors de mon post précédent, je m’étais ouvert sur la nouvelle place des acheteurs et le rôle d’influenceur qu’ils devaient maintenant être capable d’endosser. Au-delà des capacités managériales et d’animation que j’ai évoquées, je voudrais maintenant prendre un angle plutôt outils de ce nouveau rôle. L’influence ne se mesure pas uniquement à l’aune de nos capacités personnelles.

Influencer, c’est savoir et comprendre ce dont on parle et avoir de la conviction. Prenons quelques exemples :

• Comprendre son marché fournisseur, ses tendances,

• Connaître ses fournisseurs, leurs performances, leurs stratégies,

• Chiffrer les contraintes érigées comme incontournables par les clients internes et les impacts sur la performance,

• Évaluer correctement la performance des fournisseurs avec le prisme à 360°,

• …

L’acheteur « influenceur » doit avoir les outils qui lui permettent de créer et d’entretenir cette compréhension et ce savoir. Ces outils existent d’ors et déjà mais ne sont que trop rarement encore utilisés efficacement pour enrichir l’histoire de la relation fournisseur – client. Encore trop souvent, les visions du marché fournisseurs ne sont pas présentes chez mes clients, les rendez-vous fournisseurs ne sont là que pour parler performance et rarement perspectives et transformation du marché, les évaluations de la performance ne sont pas analysées en cherchant d’abord à comprendre ses propres dysfonctionnements…. Comment influencer sans connaître ?

Et vous, quel outil avez-vous mis en place pour influencer la relation fournisseur ?

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