Le juste prix d’une prestation de conseil !

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A conseiller nos clients sur les achats, inévitablement, nos prestations sont elles-mêmes négociées points par points par les services achats de nos donneurs d’ordres. Ceux-ci toujours mieux formés, n’oublient pas d’actionner les principaux leviers :

• Remise en cause du besoin,

• Application des seuils de validation en interne,

• Définition du besoin en terme d’attendu et non de moyens à mettre en œuvre,
• Sourcing adapté,

• Mise en place de panel de référencement,

• Analyse de la structure de coûts,

• …

Point d’orgue de tous ces leviers : le taux journalier. Il est particulièrement scruté car il a l’avantage d’être facilement comparable.

Petit rappel de ce qu’est un TJM :
Le Taux Journalier Moyen est la division du montant global et souvent forfaitaire du projet divisé par la somme des jours prévus pour réaliser la mission. Cette somme de jours regroupe l’ensemble des jours prévus pour les différents profils : analyste, consultant junior, senior, manager, principal et directeur.
Ainsi pour un cahier des charges envoyé à deux cabinets de conseil, on peut récupérer, à offre technique équivalente, une offre globale plus élevée avec un TJM plus bas si le nombre de jours estimé est plus important.

Il peut être tentant de comparer les TJM car il est simple à mesurer mais ce serait une erreur de ne considérer que ce critère car il n’est que le reflet d’une combinaison d’un budget et d’une estimation du nombre de jours selon une répartition de profils dépendant de la compréhension de la problématique à résoudre.

Alors comment estimer le juste prix d’une mission de conseil ?

1) Le juste prix d’une mission de conseil est avant tout le reflet d’un cahier des charges qui reprend point par point :

a. Le contexte et l’enjeu du projet
b. Un planning de réalisation,
c. Le périmètre (géographique / technique)
d. Les attendus, autrement appelés livrable d’un projet
e. Les moyens mis à disposition pour la réalisation de la mission (un chef de projet, des ressources pour extraire des données, etc)

Ainsi, plus l’expression de besoin est claire, plus les offres proposées par les cabinets de conseil seront adaptées tant sur l’approche qu’en terme de budget.

2) La comparaison des offres tarifaires des cabinets est alors facilitée en scrutant trois volets :
a. Le coût complet de la prestation
b. Le détail des coûts pour chacun des livrables et le temps nécessaire pour les réaliser
c. Le ROI de la mission : Est-ce que le cout demandé est le juste prix entre
i. la capacité du cabinet à m’accompagner (sa crédibilité, son expérience, ses références,..)
ii. le bénéfice attendu par l’intervention du prestataire

Évidemment le prix ne reste qu’un élément qui ne doit pas occulter le caractère intuitu personae entre le donneur d’ordre et son prestataire.

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