La curiosité est un vilain défaut, sauf pour les acheteurs!

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Je sors d’une discussion avec un des mes clients portant sur la rationalisation de son panel de fournisseurs, l’entreprise passant d’une phase de développement massive à une phase de production massive. Ce changement de paradigme pousse l’acheteur à trouver des solutions plus efficaces qui doivent sortir du cadre précédent. Au fil de notre échange, nous sommes rapidement tombés d’accord sur la nécessité pour les acheteurs et surtout les Lead Buyers de faire preuve d’une curiosité renouvelée. Quoi de plus banal me direz vous !

Mon expérience montre que ce n’est pas si évident que cela pour la communauté des achats. Quand on interroge les acheteurs, ces derniers évoquent souvent la phase de sourcing, d’analyse de marché comme des phases clés de la curiosité des achats. Tellement clé pour eux qu’elles sont souvent externalisées – je suis le premier à en profiter… Le temps manque, on se concentre sur les problématiques opérationnelles à court terme. D’autres, à travers les questions d’innovation, commencent à être curieux des stratégies de leurs fournisseurs actuels, malgré un regard suspicieux de ces derniers quant à l’honnêteté de la démarche. Demandez à vos fournisseurs combien de propositions innovantes ont été rejetées par manque d’ouverture ou de questionnement internes et combien de processus d’innovation ont conduit à une érosion du chiffre d’affaires du fournisseur et de ses marges ? D’une démarche positive on finit avec les marqueurs d’un projet défensif.

Trop peu sont curieux de comprendre réellement leurs clients internes, ces fameux prescripteurs qui sont des inhibiteurs de performance … Cette curiosité, à mon avis, est primordiale car elle doit permettre de réconcilier des objectifs qui paraissent parfois irréconciliables. C’est dans cet échange que la position de l’entreprise vis-à-vis du marché fournisseur se construit et qu’on évite les fameux double discours avec les fournisseurs et les déceptions post négociation. Comment, par exemple, allier les enjeux de conservation de savoir faire en interne, d’écrêtage de charge, d’unicité des moyens de production avec la stabilité d’une stratégie achat et des relations fournisseurs que l’acheteur veut mettre en place ! L’équipe multifonctionnelle a encore beaucoup de progrès à faire.
Le décalage reste grand entre ce que les directions achats prétendent faire et la réalité du terrain.

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