Bonnes résolutions et distribution !

separator

La période des fêtes est traditionnellement une période de rush où chacun s’active à la recherche des cadeaux qui feront la joie des uns et des autres. Cette période de rush l’est tout particulièrement dans le secteur la distribution : au-delà de l’activité commerciale intense pour un grand nombre d’acteurs B2C, c’est pour tous, la période charnière entre la finalisation du futur référencement, l’atterrissage de fin d’année et les négociations de l’année qui commence. Ces dernières doivent s’achever, comme chaque année, par la signature d’un convention unique ou contrat cadre avant le 1er mars.

Cette période d’activité soutenue ne laisse pas/peu de temps aux Directions Achats de nos clients pour s’interroger en profondeur sur la pertinence de leur modèle de négociation.

• A quel niveau de mon organisation dois-je négocier ?
– national ?
– régional ?
– local ?
– à tous les niveaux ?

• Mais alors, comment dois-je organiser la négociation ?
– par une approche top down en laissant une latitude de négociation en local
–  par une approche bottom -up en positionnant le principal de la négociation en bas de l’organisation et en conservant un objet de négociation au niveau national

• A quelle maille de ma nomenclature achat dois-je négocier ?
– à la ligne article
– à la gamme de produit
– à la famille
– au fournisseur

• Quel type d’objet dois-je négocier?
– du prix net
– de la remise
–  de la ristourne
– de l’animation commerciale ou marketing
– du cadencement ou de l’engagement de commande ?
– …

Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses, ni même une seule réponse. Toutes ces questions sont interdépendantes et leurs réponses doivent s’inscrire dans un modèle de négociation cohérent, en phase avec l’organisation de l’entreprise, avec celle des marchés fournisseurs concernés et avec les spécificités des produits concernées. Nos clients oublient aussi trop souvent leur capacité à déployer et suivre le modèle retenu et leur dépendance au reporting provenant des fournisseurs.

Souvent délaissé par les Direction Achats, cet exercice de diagnostic doit être anticipé pour ne pas être repoussé d’année en année et ponctuellement revisité afin s’assurer que le modèle de négociations de l’entreprise reste structuré, actuel et en phase avec le marché.

2018 sera-t-elle pour vous l’année des bonnes résolutions pour maximiser l’efficience de vos modèles de négociations ?

Vos avis m’intéressent, n’hésitez pas à les partager !

Please follow and like us:
RSS
Google+
Google+
https://www.jaggaer.com/fr/bonnes-resolutions-et-distribution/
LinkedIn
Vimeo